Entretien avec Sébastien Luyat – Distributique

Entretien avec Sébastien Luyat – Distributique

Entretien avec Sébastien Luyat – Distributique 150 150 Axialease

Malgré l’incertitude économique engendrée par la crise sanitaire, Axialease n’a pas gelé ses recrutements ni la signature du bail de ses nouveaux locaux. L’an dernier, l’activité du leaser est restée stable et son dirigeant, Sébastien Luyat, compte bien renouer avec la croissance cette année en franchissant la barre des 100 M€ de revenus.

Distributique : Axialease a clôturé son dernier exercice fiscal le 31 mars. Quels ont été les résultats de cette année Covid pour l’entreprise ?

Sébastien Luyat : Par rapport à l’année précédente, notre chiffre d’affaires est resté quasiment inchangé à 75 M€. La moitié, voire un peu plus, provient du travail de placement de contrats effectué par nos partenaires. Bon nombre d’entre eux sont des revendeurs IT, à travers lesquels nos volumes de financement ont connu une forte hausse dans les domaines de la mobilité et des outils facilitant le travail à distance en général. Notre EBITDA est resté stable lui aussi, grâce à des mesures d’économie et au chômage partiel que nous avons utilisé pour la moitié de nos collaborateurs pendant le premier confinement. En revanche, notre marge commerciale a légèrement baissé en valeur absolue. Cela tient à la pression sur les prix exercée par les clients. Dans leurs esprits, étant donné que les taux d’intérêt sont bas, les loyers doivent l’être aussi.

Distributique : Qu’est-ce qui a permis à Axialease d’atteindre un niveau de facturations annuel inchangé, en dépit du contexte économique ?

Sébastien Luyat : Au début de la crise, beaucoup de grands comptes ont fait appel à nous pour leur acheter des parcs qu’ils avaient payés comptant. L’opération consiste à intégrer ces équipements dans des contrats de location et, en contrepartie, à verser du cash aux clients. C’est ce que l’on appelle le leaseback. Entre avril et mai, ce type de demande a progressé de 30 à 40%, puis baissé à partir du moment où les prêts garantis par l’Etat ont été mis en place. Marylease, notre extranet qui automatise les accords de financement donnés à nos partenaires, a également joué un rôle important. Depuis 2019, il intègre des fonctions de signature électronique qui se sont avérées d’autant plus utiles que la crise sanitaire a largement limité les possibilités de rencontres avec les clients. L’an dernier, 30% de nos contrats ont été signés électroniquement. Nous espérons monter à la moitié d’ici décembre 2021. Pour éviter une baisse de notre chiffre d’affaires annuel, nous sommes également aller prendre des parts de marché à nos concurrents.

Distributique : La crise sanitaire a donné un coup d’accélérateur à l’adoption du SaaS et normalisé encore un peu plus la location de logiciels dans les esprits. Cela ne joue-t-il pas en défaveur d’acteurs tels qu’Axialease, dont l’activité repose justement sur la location financière d’actifs informatiques ?

Sébastien Luyat : Sur le papier, le SaaS est clairement un concurrent de nos services et de ceux de nos homologues. En pratique, toutefois, cela n’a pas d’impact sur notre activité. Nous offrons bien aux entreprises de financer leurs achats de logiciels, mais le marché du leasing IT se concentre en très grande majorité sur le financement de matériels. Je vois dans la hausse de la consommation de logiciels en souscription plutôt une opportunité de travailler avec les éditeurs. Pour proposer leurs solutions en mode hébergés, ils peuvent par exemple avoir besoin de nous pour financer des infrastructures d’hébergement. Nous sommes toujours en phase de réflexion sur une offre de services à leur proposer.

Distributique : Face aux incertitudes que la pandémie de Covid-19 a généré sur le plan économique, nombre d’entreprises ont préféré repousser leurs investissements. Quel a été l’état d’esprit d’Axialease ?

Sébastien Luyat : Nous avons poursuivis nos projets. Lorsque le premier confinement a été décrété en mars 2020, je commençais à discuter du bail de nos nouveaux locaux. J’aurais pu faire machine arrière mais je n’ai pas voulu être attentiste. Depuis le 1er octobre, nous sommes installés dans des bureaux plus spacieux, toujours à Levallois-Perret, qui étaient nécessaire pour accueillir nos nouveaux collaborateurs. Car nous n’avons pas non plus mis un frein sur le recrutement. Au contraire, nous avons accéléré les embauches. Au cours de notre dernier exercice, nous avons accueilli plus de 20 personnes et fait ainsi passer notre effectif au-delà des 100 salariés. Nous poursuivons les recrutements cette année, notamment au sein d’une business unit baptisée inside sales créée en avril dernier. Elle a vocation à n’accueillir que des profils qui viennent d’horizons ne les destinant pas, à priori, à faire du commerce, quels que soient leurs origines et les études qu’ils ont menées. Notre service ressources humaines a pour consigne de n’écarter aucun CV. Cela nous a par exemple permis de recruter un collaborateur qui vient d’un milieu social peu élevé et dont les études devaient le mener à être professeur d’anglais. Nous lui avons offert une formation au commerce et au leasing, et un parcours de progression dans la société. Six autres recrutements de ce type sont prévus dans les six mois qui viennent.

Distributique : Pourquoi cette démarche ?

Sébastien Luyat : Nous le faisons car nous avons des valeurs sociales et les moyens de le faire. En outre, Axialease y trouve son compte en tant qu’entreprise. Aujourd’hui, recruter est difficile. Je préfère aller chercher des jeunes qui n’ont pas fait d’école de commerce mais qui ont la niaque, plutôt que des stars qui ne tiennent pas toujours leur promesses. Moi-même, je ne viens pas d’un milieu social particulièrement favorisé et j’ai fait des études scientifiques qui m’ont amené à être prof de maths et de physique pendant un temps. Par la suite, j’ai voulu me lancer dans le commerce, et c’est par hasard que j’ai rencontré le métier du leasing.

Distributique : Pourquoi avoir pris des locaux plus spacieux alors que le télétravail peut permettre d’en occuper de moins grands, et, par exemple, d’utiliser cette baisse de coûts pour embaucher encore davantage ?

Sébastien Luyat : D’un point de vue purement économique, seules les grandes entreprises peuvent réellement générer des économies d’échelle en massifiant le télétravail. Par ailleurs, je pense qu’il faut arrêter de donner au télétravail des vertus qu’il n’a pas. A mon sens, il rend très difficile la création d’une cohésion d’équipe. En outre, tous les postes ne sont pas compatibles avec ce modèle de collaboration. Et, lorsqu’ils le sont, le sont-ils à 100 ? A mon sens, non. Tout cela étant dit, Axialease vit tout de même avec son temps. Nous allons donc signer un accord qui prévoira la possibilité d’effectuer une journée de travail par semaine à domicile, lorsque cela est compatible avec le poste occupé.

Distributique : Quels sont les axes de croissance sur lesquels mise Axialease pour son nouvel exercice ?

Nous comptons une nouvelle fois sur notre plate-forme Marylease pour participer à la progression de notre activité. Les joint-ventures que nous mettons en place avec des partenaires souhaitant offrir des solutions de financement à leurs clients sont aussi un moyen de générer plus de chiffre d’affaires. Récemment, nous en avons créé deux, avec le fabricant HUMElab [Ndlr : totems, pupitres, tables interactifs] et l’opérateur intégrateur Fipro. De son côté, la joint-venture signée avec VoIP Telecom début 2020 a réellement démarré son activité il y a deux mois. Les sociétés communes que nous avions déjà mises sur pied ont généré 20 M€ de chiffre d’affaires l’an dernier. Nous tablons sur 30 M€ en 2021. L’une de nos autres ambitions est d’ouvrir une agence dans l’Est. Elle viendra compléter notre réseau existant de 9 implantations sur le territoire français. Par ailleurs, nous cherchons à réaliser de la croissance externe, en rachetant une société de leasing active sur le marché de l’IT ou un marché connexe. L’an dernier, nous étions entrés dans deux négociations qui ne sont pas allées jusqu’au bout. L’un dans l’autre, tous ces leviers de croissance à notre disposition doivent nous permettre de dépasser le cap des 100 M€ de chiffre d’affaires en 2021. Je suis assez optimiste quant à notre capacité à réaliser cet objectif.

 

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